We zijn in de door mannen gedomineerde zakenwereld gek op vrouwen, maar weten ze niet altijd waar te nemen, laat staan te versieren. En dat is jammer, want er is veel moois te zien, als je er maar kijk op hebt. En dat biedt ontegenzeggelijk kansen!

Wat een sexistisch stukje zult u wellicht denken, maar het komt uit een goed hart. Ik las een artikel in de Harvard Business Review over de vrouwenecomonie, en hoe organisaties vrouwen als belangrijke klantgroep nog vaak verwaarlozen. Dit raakte me en maakte me bewust van het paradigma in het door mannen overheerste denken over organisaties.

In het artikel (The Female Economy) beschrijven BCG onderzoekers Silverstein en Sayre hun onderzoek naar de economische kracht van vrouwen. Ze stellen dat vrouwen de wereldecomomie draaiende houden en een marktomvang vertegenwoordigen dat een stuk groter is dan dat van India en China samen. Vrouwen beslissen in de consumentenmarkt over de meeste aankopen, en toch richten de meeste organisaties zich vooral en vaak zelfs uitsluitend op mannen. Oude paradigma’s roesten niet snel…

En wanneer bedrijven dan toch besluiten om de doelgroep vrouwen te benaderen, dan is het vaak stigmatiserend en paternalistisch. Dell benadrukte op hun website bij op vrouwen gerichte laptops de leuke kleurtjes en bijpassende accessoires en gaf tips om calorieën te tellen en recepten op te zoeken. Deze stereotypische benadering van de ouderwetse huisvrouw werkte terecht averechts, en via het internet ontstond een behoorlijke blogstorm. Dell is niet alleen, heel veel bedrijven moeten nog leren verkopen aan vrouwen. Vrouwen voelen zich vaak niet serieus genomen en worden keer op keer gewezen op hun zogenaamde tekortkomingen doordat bedrijven steevast producten aan te prijzen met modellen met de ideale maten of te communiceren alsof vrouwen niet zelfstandig kunnen denken.

Ook in de eigen praktijk zijn genoeg voorbeelden te vinden. Klassiek is natuurlijk de autobranche. Wanneer ik met mijn vrouw in de showroom van een autodealer kom wordt ik aangesproken en zij wel begroet maar verder in het gesprek nagenoeg genegeerd. Zelfs wanneer blijkt dat het om een auto voor haar gaat, blijf ik het punt van focus voor de verkoper. Alsof mijn vrouw alleen mee mag voor het vaststellen van de kleur… Dom, dom, dom. Het blijkt dat in een gezin de vrouw de doorslaggevende stem heeft in de meeste investeringen, en zeker bij het al dan niet aanschaffen van een auto, zelfs als die hoofdzakelijk door de echtgenoot zal worden gebruikt. Dus heren verkopers, verplaats je in de klant. Bijvoorbeeld in de dame die met drie kinderen en een hond naar de creche, school en de trainingen moet en onderweg nog langs de supermarkt moet. Die wil geen PK’s, strak design en zuinigheid, maar vooral een auto die functioneel is. Dus met flinke laadruimte, lederen bekleding omdat die minder gevoelig is voor vlekken en een makkelijke instap. Raar eigenlijk dat bij gezinnen vrouwen vaak veel mensen en dingen moeten vervoeren in relatief kleine auto’s, terwijl mannen die hun auto vaak alleen nodig hebben om dan A naar B te komen in de grote auto rijden.

Maar de meeste vrouwen voldoen niet aan het vastgeroeste beeld: getrouwd met 2,1 kind, en vooral druk met zorgen voor het gezin. Door te segmenteren krijg je een beter beeld van je klanten,en kan je een bijpassende strategie volgen om ze zo goed mogelijk te bedienen. De onderzoekers uit het artikel segmenteerden naar economische situatie en status van een relatie:

Female Economy 1

Ieder type klant heeft andere wensen en mogelijkheden, en daar moet je dus goed op inspelen.

Schermafbeelding 2013-12-05 om 23.34.13

 

Anders kijken naar klanten kan dus verrassende inzichten opleveren!

 

 

*deze bijdrage werd eerder gedeeld op de oude website van Anser.